Ich habe einen Tipp für erfolgreiche Innovationen: Hört NICHT auf eure Kunden!

Diese Aussage ist zugegebenermaßen auf die Spitze getrieben.

Und selbstverständlich ist es äußerst wichtig, mit seinen Kunden zu sprechen.

Ich möchte jedoch auf ein Problem aufmerksam machen, das meiner Meinung nach oft unterschätzt wird.

Menschen sagen oft A, tun dann aber doch B.

Vor Kurzem habe ich von einem Experiment von Evelyn Gosnell gelesen, das dieses Phänomen anschaulich erklärt.

In einer Online-Umfrage hat sie Männer gefragt, ob sie Frauen MIT oder OHNE Make-up besser finden.

78 % der Männer sagten, sie fänden Frauen ohne Make-up besser.

22% sagten, sie fänden Frauen mit  Make-up besser.

Um diese Aussagen zu überprüfen, hat sie anschließend auf der Dating-Seite OkCupid zwei identische Profile angelegt ❤️ .

Sie unterschieden sich nur durch einen Faktor:

• Auf dem 1. Profilbild trug sie KEIN Make-up.
• Auf dem 2. Profilbild trug sie Make-up.

Was zeigte sich nun im Verhalten der Männer?

Beim 2. Profilbild MIT Makeup bekam sie 34 % mehr Nachrichten als beim Profilbild ohne Make-up.

Nun…was man mit dem Erkenntnisgewinn anfängt, sei dahingestellt, aber was es eindrücklich zeigt:

Was die Männer sagten und was sie taten, unterschied sich deutlich.

Doch was hat das mit der Umsetzung von Innovationen und neuen Geschäftsmodellen zu tun?

Folgendes Problem kann auftreten, wenn Meinung und Verhalten nicht übereinstimmen:

In der Research-Phase finden die Befragten eine Idee oder Value Proposition super.

Sobald das Produkt oder der Service umgesetzt ist, kauft es jedoch niemand.

Welche Lösungsansätze gibt es, um dieses Problem zu verhindern?

Folgende Maßnahmen kann ich empfehlen:

1. Experimente durchführen, bei denen das Verhalten der Zielgruppe beobachtet und gemessen wird.

Insbesondere im digitalen Bereich sind Experimente (oder A/B-Tests) relativ kostengünstig umsetzbar.

Hierbei sollte darauf geachtet werden, dass potenzielle Kunden nicht nur ihr Interesse zeigen, sondern möglichst nahe zu einem Kaufabschluss kommen.

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2. Bei Interviews und Umfragen besonders darauf achten, WER befragt wird.

Personen aus dem näheren Umfeld oder Menschen, die 15-minütige Umfragen beantworten, sind mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit keine “normalen” Kunden.

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3. Falls es nicht möglich ist, selbst Experimente umzusetzen, sollte in Interviews und Umfragen darauf geachtet werden, dass sich die Befragten zwischen verschiedenen Value Propositions entscheiden müssen.

So können Erkenntnisse über die Präferenzen und Prioritäten der Zielgruppe gewonnen werden, die aussagekräftiger als Bewertungen auf einer Skala sind.

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4. Mit Experten sprechen, die schon mal eine ähnliche Idee umgesetzt haben.

Die Wahrscheinlichkeit, dass jemand auf der Welt schon mal etwas Ähnliches gemacht hat, ist bei den meisten Ideen sehr, sehr hoch.

Durch Experten-Interviews kann man sich viele Meter sparen und etwas über das tatsächliche Verhalten von Zielgruppen lernen.

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